감정과 공감의 차이 감정적 행동은 효과적인 협상에 장애물이자 좋은 협상의 적입니다.
감정적인 사람들은 다른 사람의 말을 듣지 않습니다.
또한 목적의식을 상실하고 예측할 수 없는 행동을 하기도 합니다.
반면 공감은 상대방의 감정에 집중하고 인간적인 차원에서 이해하기 때문에 협상에 도움이 된다.
결론적으로 자신에게 집중된 감정은 협상에 방해가 되고, 상대방에게 집중된 공감은 협상에 도움이 된다.
협상 중에 상대방이 다음과 같은 행동을 하면 감정이 격해지기 쉽습니다.
• 거짓말을 하거나 비방할 때 • 약속을 어기거나 거부할 때 • 권위나 신뢰성을 의심하면서 공격적으로 행동할 때 • 이기적으로 과도한 요구를 하거나 일방적인 이익만을 추구할 때 • 원칙 없이 행동하고 자제력을 발휘할 때 당신은 잃습니다… 감정적인 사람들을 다루는 방법은 다음과 같습니다.
1. 상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착하세요. 2. 상대방의 감정과 인식을 이해하려고 노력하십시오. 3. 상대방의 감정과 목표의 근원을 이해하십시오. 4. 당신의 협상 스타일이 상대방을 자극하는지 살펴보세요. 5. 상대방의 감정에 사과, 양보, 공감을 통해 반응하십시오. 6. 신뢰를 구축하기 위해 노력하십시오. 7. 극단적인 발언은 삼가해주세요. 8. 제3자의 도움을 받으세요. 9. 틀린 부분이 있으면 즉시 수정하세요. ===와튼스쿨에 다니는 한 학생이 필라델피아의 뒷골목에서 강도를 만난 적이 있다.
그는 총을 쏜 강도에게 지갑을 건네며 침착하게 말했다.
그는 “총을 쏘면 큰 소리가 난다.
어떻게 할 건데…… .” 강도는 그에게 운전면허증과 학생증을 돌려주었다.
어쨌든 그들은 그에게 쓸모가 없었습니다.
그 학생은 그에게 감사 인사까지 했습니다.
“이것이 관공서 사람들을 얼마나 피곤하게 하는지 아십니까? 감사합니다.
” 공공의 적을 언급해 분위기를 조금이라도 누그러뜨리려는 시도였다.
학생의 의도가 이루어진 듯 강도는 조용히 사라졌다.
감정을 조절해도 상대방과 소통에 실패하면 그렇다면, 상대방이 신뢰하는 제3자를 찾으세요. 상대방을 진정시킬 수 있는 사람은 친구, 동료, 고객 등 누구나 될 수 있습니다.
한 가지 방법은 소개하는 것입니다.
공공의 적. –
