연봉협상, 중고차거래, 부동산거래, 프리젠테이션…
우리는 의식하지 못할 수도 있지만, 일상생활에서 종종 협상에 직면하게 됩니다.
그런데 ‘협상’이라는 단어를 생각하면 부담감에 휩싸이거나 막연한 두려움에 도망치고 싶은 마음이 들지 않나요? 그렇다면 주목하세요!
김병국 국제변호사는 자신의 경험을 바탕으로 협상가의 8가지 권리를 밝혔다.
이 8가지 문장을 기억하시면 협상의 부담이 줄어들 것입니다.
1. 나는 상대방의 말을 이해하지 못할 권리가 있습니다.
자신이 둔한 사람이라는 인상을 줄까 봐 상대방이 말하는 내용을 한 번에 이해해야 한다고 생각할 수도 있습니다.
그러나 나와 상대방은 자라온 배경, 학력이 다르기 때문에 상대방이 설명하는 모든 것을 단시간에 빠르게 이해하기는 매우 어렵습니다.
잊지 마세요. 귀하는 언제든지 자신있게 다시 설명을 요청할 권리가 있습니다.
2. 나는 협상 중에 실수를 할 권리가 있습니다.
인간인 이상 실수를 피할 수는 없습니다.
실수를 인정하고 바로잡지 않으면 결국 실수가 더 늘어나게 됩니다.
협상 중에 실수를 할 수도 있고, 이를 바로잡을 권리가 있다는 것을 기억하세요.3. 나는 우유부단하게 행동할 권리가 있습니다.
협상 중에는 상대방이 무엇을 원하는지 성급하게 결정할 필요가 없습니다.
협상가에게 필요한 것은 결단력이 있다는 멋진 이미지가 아니라 신중하게 생각할 시간이 필요한 우유부단함입니다.
손해를 감수하더라도 상대방에게 좋게 보일 필요는 없습니다.
4. 나는 같은 말을 반복할 권리가 있습니다.
필요하다면 상대방이 듣고 싶어하지 않는 말을 반복해야 할 수도 있다.
협상에서 중요한 것은 상대방을 기쁘게 하기 위한 말이 아니라 자신의 의견을 전달하여 상대방을 설득하기 위한 말이다.
같은 말을 여러 번 들을수록 당신이 원하는 것이 상대방의 마음 속에 더 깊이 각인될 것입니다.
5. 나는 상대방의 질문에 답변하지 않을 권리가 있고, 질문에 대한 답변을 모를 권리가 있습니다.
상대방이 당신에게 대답을 강요할 권리는 없습니다.
귀하에게 해로울 수 있는 질문에 답변하지 않을 권리가 있는 것은 당연합니다.
협상은 모범답안을 작성하는 과정이 아닙니다.
항상 정답을 줄 필요도 없고, 아는 것을 다 말할 필요도 없습니다.
6. 나는 내 자신의 의견을 가질 권리와 불합리할 권리가 있습니다.
협상에는 옳고 그름, 유무죄를 판단하는 배심원도 없고, 자신의 의견이 얼마나 합리적인지 평가하는 기준도 없습니다.
마음에 들지 않는다면 아무런 이유 없이 상대방의 의견을 받아들이지 않을 권리가 있습니다.
7. 나는 나쁜 사람이라는 말을 받아도 괜찮을 권리가 있습니다.
협상은 본질적으로 갈등 속에서 진행될 수밖에 없다.
협상은 서로 상충되는 가치, 생각, 이슈가 있기 때문에 존재합니다.
당신이 상대방에게 하는 요청이 상대방에게 감미로운 사랑 노래처럼 들릴 수는 없습니다.
협상을 통해 무언가를 얻으려는 목표를 달성하려면 아무리 고귀한 사람이라도 협상 과정에서 상대방을 좋아하게 만드는 것은 어려울 것입니다.
8. 나는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있습니다.
협상은 자신의 판단과 능력을 존중하고 신뢰하지 않으면 항상 상대방에게 끌려다니게 되는 과정이다.
소극적인 입장에서 협상을 하고 싶지 않다면 자신감이 중요하다.
우리 자신의 특성을 유리하게 활용할 수 있다는 생각을 가지고 협상 테이블로 갑시다.
중고가격 10만원에 거래되었던 세이노가 추천한 책!
비즈니스 협상 이론 저자 김병국 RH Korea 출판 2023.09.18.
